Glossar

B2B Business to Business

Unter dem Begriff B2B (oder auch Business to Business genannt) wird die geschäftliche Verbindung von zwei Unternehmen im elektronischen Geschäftsverkehr (E-Commerce) verstanden. Die Geschäftsbeziehung zwischen Unternehmen und Konsumenten heißt dementsprechend B2C (Business to Consumer).

Teilbereiche des B2B

B2B lässt sich in verschiedene Teilbereiche einteilen. So gibt es beispielsweise das
B2B-Marketing, bei dem sich sämtliche Marketingaktivitäten an Unternehmen richten. Auch B2B-Sales-Aktivitäten wenden sich an Unternehmen und sorgen dafür, Produkte bzw. Dienstleistung für diese Unternehmen zu vertreiben und zur Verfügung stellen. Weiterhin taucht B2B auch im Customer Support auf, bei dem Mitarbeiter des leistenden Unternehmens anderen Unternehmen sämtliche Fragen rund um das Produkt oder die Dienstleistung beantworten.

Customer-Support

Ein funktionierender Customer-Support ist eine weitere Grundvoraussetzung für eine dauerhafte Beziehung zwischen Unternehmen. Die Produkte oder Dienstleistungen im B2B-Bereich erfordern aufgrund ihrer Komplexität meist ein umfassendes Beratungsangebot. Der Customer-Support des leistenden Unternehmens muss alle auftretenden Fragen rund um das Produkt oder die Dienstleistung beantworten können.

B2B-Marketing

Das B2B-Marketing beinhaltet alle Marketingmaßnahmen, die sich positiv auf die Beziehung zwischen zwei Unternehmen auswirken. Ziel der Marketingaktivitäten ist es, eine Vertrauensbasis aufzubauen und das Kundenunternehmen stärker zu binden. Im Vergleich zum breitgefächerten und vergleichsweise unpersönlichen B2C-Marketing orientiert sich das B2B-Marketing stärker direkt am Kunden.

Die richtigen Maßnahmen einsetzen

Eine erfolgreiche Umsetzung des B2B-Marketings erfordert ein Umdenken, da die Ansprache von Geschäftskunden auf eine andere Weise erfolgen muss als die Ansprache privater Konsumenten. Emotional geprägte Spontankäufe sind im B2B eine absolute Seltenheit, da der Kunde die Dienstleistung oder das Produkt nur bei einem tatsächlichen Bedarf bestellt. Sowohl im B2B- als auch im B2C-Marketing gehören eine professionelle Aufmachung der eigenen Website sowie zielgerichtetes E-Mail-Marketing, Social-Media-Marketing und Content-Marketing zu den grundlegenden Marketinginstrumenten. Die Herausforderung beim B2B-Marketing besteht jedoch darin, diese Marketinginstrumente auf die spezielle Zielgruppe der Geschäftskunden auszurichten.

Die Erfolgsfaktoren des B2B

Um ein B2B-Geschäft erfolgreich zu betreiben, ist eine gut durchdachte und geplante Strategie nötig sowie ein erhebliches Know-how und Vorwissen. Gerade das Internet bietet einen leichten Einstieg ins B2B-Marketing und ermöglicht es, geeignete Lieferanten und Partner zu finden und die Kommunikation zwischen den Unternehmen zu vereinfachen.

Unterschiede zu B2C

Die Art des Business, also ob B2B oder B2C, wirkt sich insbesondere auch auf das Marketing eines Unternehmens aus. Privatpersonen müssen i.d.R. auf eine andere Weise angesprochen werden als Unternehmen. Doch mittlerweile weist das Marketing im Bereich B2B lange nicht mehr so viele Unterschiede zum B2C-Marketing auf wie früher. Denn auch das Marketing zu anderen Unternehmen geht mittlerweile weit über das bloße Bereitstellen von Informationen zu Produkten und Dienstleistungen hinaus. Auch im Bereich des B2B-Marketing bedient man sich zunehmend gezielter Marketingmaßnahmen, Markenaufbau und einer emotionalen Ansprache von Zielgruppen.

Digitalisierung im B2B

Im Zuge der fortschreitenden Digitalisierung ist die elektronische Kommunikation zwischen Unternehmen in den letzten Jahren immer weiter vorangeschritten. Dabei geht es mittlerweile um weitaus mehr als um die bloße Kommunikation per E-Mail oder Skype. Unternehmen streben eine zunehmend stärkere Vernetzung untereinander an und schließen dabei verschiedenste Geschäftsprozesse mit ein. So werden beispielsweise Bestellungen beim Lieferanten nach einem Bestandsabgleich über eine Schnittstelle automatisch ausgelöst, ohne dass ein Mitarbeiter in diesen Bestellprozess involviert wäre.

B2C Business to Consumer

Unter dem Begriff B2C (oder auch Business to Consumer genannt) versteht man die geschäftliche Verbindung im E-Commerce-Sektor von Unternehmen und privaten Haushalten. Die Geschäftsbeziehung zwischen zwei Unternehmen nennen sich folglich B2B (Business to Business).

Die Erfolgsfaktoren von B2C

Um erfolgreich im B2C Markt zu sein ist eine gute Sales- und Marketingstrategie notwendig, um die gewünschte Zielgruppe anzusprechen. Die Zielgruppe spielt hier die entscheidende Rolle, da sich nach ihr alle Handlungen des Unternehmens richten. Aus diesem Grund ist es nötig, eine genaue Analyse des Marktes durchzuführen und im Anschluss eine erfolgreiche Strategie zu entwickeln.

B2C: Marketing in den neuen Medien

Seit je her werben Unternehmen um Endverbraucher und Konsumenten, um ihre Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen. Lange Zeit waren die Massenmedien die wichtigsten Kanäle für die das Marketing. Mit dem Siegeszug der digitalen Medien und der Durchdringung vieler Gesellschaftsbereiche durch Computer, Internet und Smartphones veränderte sich allerdings das Konsumentenverhalten. Das B2C-Marketing entwickelte sich, um die Kunden über die neuen Medien ansprechen zu können. Im Unterschied zum herkömmlichen Marketing mittels Massenmedien können einzelne Marketingmaßnahmen in den sozialen Medien besser gesteuert und zielgerichteter eingesetzt werden.

Digitalisierung im B2C

Im Zuge der fortschreitenden Digitalisierung ist die elektronische Kommunikation zwischen Unternehmen und Konsumenten in den letzten Jahren immer weiter vorangeschritten. Dabei geht es mittlerweile um weitaus mehr als um die bloße Kommunikation per E-Mail oder Skype. Unternehmen verstärken zunehmend ihr Engagement im Online- und Performancemarketing, bei zumeist klick- und keywordbasierte Kampagnen über Google, Facebook, Amazon & Co. geschaltet werden. Hierbei liegt insbesondere der Vorteil, dass die Wirksamkeit einer Kampagne im Gegensatz zu klassischen Werbemitteln individuell messbar ist und so die Rentabilität des Marketings stets überwacht und gesteuert werden kann.

Wichtige B2C-Marketing-Erfolgsgrößen

Kundenzufriedenheit

Kundenbindung

Kundennähe

Kundenloyalität

Kundenwert (Customer Lifetime Value)

Die Zufriedenheit des Kunden soll einerseits durch die Qualität der vertriebenen Produkte und Dienstleistungen als auch durch eine transparente Kommunikationspolitik erreicht werden. Bei Problemen will der Kunden einen Service in Anspruch nehmen, der ihm verständlich und mit wenig Aufwand weiterhilft. Wurde der Kunde oft ernst genommen, unterstützt und mit hochwertigen Produkten versorgt, wird er dazu neigen, wieder vom selben Hersteller zu kaufen (Kundenbindung). Auch wird er seiner gewohnten Marke bei vergleichbaren Produkten anderer Hersteller den Vorzug geben (Kundenloyalität)

Entwicklung vom Outbound- zum Inbound-Marketing

Beim B2C-Marketing geht es heute immer weniger darum, massenhaft Werbebotschaften unter möglichst vielen Konsumenten zu streuen. Vielmehr gehen Unternehmen zu einer persönlichen Ansprache über. Große Zielgruppen werden auf Grundlage großer Datenmengen segmentiert und individuell angesprochen. Die Besonderheit beim Inbound-Marketing besteht darin, dass die Konsumenten das Unternehmen von sich aus finden sollen. Nehmen wir z. B. an, sie wollen wissen, wie sie ihren Rasen am besten mähen können. Ein Anbieter von Rasenmähern könnte nun einen Blog mit Insider-Tipps veröffentlichen, auf die die Kunden bei der Suche stoßen. Hier bekommen sie nichts als Informationen, die für ihr Problem relevant sind. Der Blog enthält keinerlei Werbung. Für das Unternehmen und den Konsumenten hat diese Marketing-Form viele Vorteile.

Fazit

B2C-Unternehmen stehen täglich vor der Herausforderung, die Kommunikation mit ihren Kunden zu personalisieren. Im Gegensatz zu B2B-Anbietern haben sie es mit der riesigen und sehr heterogenen Gruppe von Privatkonsumenten zu tun. Um dennoch eine größtmögliche Personalisierung zu erreichen, sollte das Unternehmen seinen Kundenkreis besser kennenlernen. Das kann durch die Erstellung von Kundenprofilen erfolgen, in denen alle geschäftlich relevanten Kundendaten erfasst und zusammengeführt werden. Die sozialen Medien bieten darüber hinaus viele Möglichkeiten, in einen direkten Kontakt zu privaten Konsumenten zu treten und deren Meinungen und Rückmeldungen einzuholen. Diese und weitere Maßnahmen des B2C-Marketings zielen darauf ab, stärkere, vor allem emotionale Kundenbindungen aufzubauen. Wer es richtig angeht, verbessert die Zielgruppenausrichtung seiner Produkte oder Dienstleistungen und wird durch eine höhere Kundenzufriedenheit sowie steigende Umsätze belohnt. Diese Chance sollten Unternehmen nutzen, um sich gegenüber Konkurrenzunternehmen zu behaupten.

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